创业ID

公司名：深圳傲基电子商务有限公司

创始人：陆海传

创立时间：2007年

创立地点：深圳

团队规模：300人

经营业绩：2011年总销售额数亿人民币

融资记录：2012年初获深创投千万级别的人民币投资

相比早已厮杀成一片红海的国内电子商务市场，外贸电商凭借“中国制造”先天的成本优势在过去几年间一直做得风生水起。然而，随着低价竞争者的不断杀入和国际物流对销售品类的种种限制，这片曾经羡煞旁人的好光景正在快速地消逝。

作为外贸电商中的元老之一，陆海传早于2003年在德国留学期间就开始在eBay上开店，但让他没有想到的是，当初无心选择的小语种市场在“中国制造”的低成本红利逐渐消散后的今天却成了他“后来者居上”的核心动力。

跻身eBay德国站Top10大卖家之列

与国内大多数外贸电商都是eBay卖家出身一样，陆海传也不例外。2003年，还在德国弗莱堡大学攻读计算机硕士学位的他就在eBay德国站上经营起一家以售卖3C配件及电脑周边产品为主的网店，并在国内找朋友为其选品、发货。

或许正是因为温州商人所具有的敏锐直觉，这个土生土长的温州小伙儿在2004年硕士毕业时，他已经雇用了六名德国员工为其打理网店经营、客服和打包发货等工作，三年后，他的eBay主账号跻身eBay德国站Top10大卖家之列。

2007年，已在德国市场小有所成的陆海传决定回国，成立深圳傲基电子商务有限公司(下简称深圳傲基或傲基)。他一方面打算通过将运营和客服团队转移至国内，来降低整体经营成本；另一方面，则期望通过自建工厂，来获取更丰厚的产品利润。

但涉足重资产的生产领域，对于任何一家互联网轻公司来说，都并非易事。在尝试了一年之后，这一招“急行军”因为严重亏损而被陆海传叫停。当年，唯一让他感到些许安慰的是，凭借着在德国积累多年的市场经验，深圳傲基成为eBay销售外贸B2C中国区第一名，并首度实现过亿元人民币的销售总额。

这也让陆海传开始重新思考傲基未来的发展方向。

“隐形”门槛

与在外贸电商中占主流地位的英语市场相比，德语、法语、意大利语，甚至是俄语、波兰语等小语种市场有着明显的差异。

按照陆海传的说法，尽管单个小语种的市场容量或许还不及英语市场的十分之一，但其网络销售的增长速度却远在许多英语国家市场增速之上，如法国、波兰、西班牙等国家，网络销售的平均年增长率均在20%-30%以上。

另一方面，也正因为单个小语种的市场容量有限，越早进入者越有可能在占据了一定市场份额之后，构建自己的渠道品牌并对后来者形成一定的竞争壁垒。

但要真正“伺候”好这些看似更诱人的小语种国家网购用户，却也有着诸多挑战。这不仅来自于欧盟更严苛的法律法规限制，也来自于用户本身对网购体验的更高要求。

为此，自2009年起，陆海传便将主要精力从eBay、Amazon、阿里巴巴等第三方平台转移至独立B2C网站，并聘请母语员工对网页设计、产品描述、营销方案等细节处进行修正和完善。同时，建立海外仓储和物流体系，以弥补自己在与当地电商网站竞争时的短板。

陆海传对南都记者坦言，尽管聘请母语员工的成本相对较高，但由于在小语种市场中的竞争对手多为当地电商网站，而非国内同行，以他个人在德国留学多年且硕士论文以德语完成但日常交流仍无法与当地人相比的经验来看，单单在国内聘用几个刚毕业的大学生或是直接用谷歌翻译来撰写产品说明，是根本“玩不转”的。

紧接着，陆海传计划在新辟巴西、日本等多个市场的同时，在德、法、意等较成熟市场中进一步设立市场分析和选品团队，通过对当地市场需求更深入而精准的分析和与国内采购团队的同步呼应，来增强自身在新产品开拓上的竞争力。

目前，德、法、意三地市场销售额已占到傲基销售总额的70%-80%，并呈现出独立B2C网站与eBay、Amazon等第三方平台齐头并进的趋势。陆海传表示，即便是有了先前的成功经验，也未必能在所有新市场中进行复制，十次尝试中能有四五个成功就很好了。

创业诊所

点评嘉宾：

晨兴创投副总裁　谢飞

野蛮生长后的两个挑战

从根本上来说，傲基和国内部分领先的外贸电商一样，他们所取得的初步成功是基于中国已成为世界工厂的大背景。只要中国制造中心的地位继续保持，中国卖家接近货源，利用电商保持价格的优势就能持续。但同时，小语种市场是外贸电商中一块更细分的利基市场，傲基团队的背景以及对欧洲小语种市场的了解和更多针对欧洲市场的本地化深耕是他们能在外贸电商竞争中获得一定份额的主要原因。

外贸电商经过最近三四年的野蛮生长，从过去的个人、仿货，逐渐向团队、正规产品演进。但要继续保持高速发展，会面临两个挑战：一是，过去外贸电商的成功，主要是基于3C产品或其他品类中便于快递和跨国销售的小件产品，随着这些小件产品市场的同质化和逐渐饱和，如何拓宽种类保持继续增长？二是，如果说以前外贸电商只是利用两地的价格优势在缝隙中打游击战，随着外贸电商规模的变大，必然面临与当地龙头电商的正面战，这和亚马逊进入中国会遭遇当当、京东的竞争是一样的，团队是否有跨文化的本地化运营的能力和资金实力？

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