很多家纺经销商苦恼一个相同的问题,就是如何提升家纺专卖店的销售。其实做销售做到最后,大家都明白一个道理,就是在做终端,终端销售业绩不好,其他的提升都是空谈。在日常工作中,太多的店长从早到晚兢兢业业,对每个进店顾客,热情招待介绍,可是业绩却得不到很好的提升,在周而复始的工作中渐渐失去了热情,有些为了节省成本,灯光能不打就不打开了,店堂就更冷清,业绩就更滑坡了,下面的导购员也无心恋栈,结果陷入了恶性循环,最终导致门店经营不善。那么要从那些方面入手才能做好家纺专卖店的销售呢?
分析如下:
1、商品
最重要的就是商品组合,要根据家纺专卖店在当地市场的定位,来组织自己的商品,别的家纺专卖店好卖的商品不一定到你这里也好卖,要懂得根据专 卖店的定位不同来进行货品分流。结合当地的目标客户和实际消费习惯组合好商品后,紧跟上的就是制订相应的价格带,最好同系列的产品,有一定的价格梯度,加大产品的区别性。合理的价格带,也是提升业绩的保障。
2、陈列
好的陈列是最好的导购,要将床品生动化,靠的就是陈列技巧。陈列方法要根据床品的不同来变化,清洁度,美观度,可视度,可取度,特别是饱满度是床品最需要体现的特点以及价格签的摆放,宣传品的摆放都是需要注意的细节。
3、布局
家纺专卖店重要是保持通畅,要根据顾客的动线,来布局自己的卖场。主展区,辅助展区,促销展区的商品区分,要懂得利用各展区的优势进行互 补。一般我们会把价位较低和颜色较艳丽的产品陈列在店堂的外部,这样可以增加顾客的关注度。而豪华多套件多在内部展示,因为豪华多套件多为贵重,放在店堂 的里面,可以凸显其尊贵。这样的产品带过渡,让客户有浅入深了解我们产品的结构,增加客户购买的几率。还需要根据季节来布置卖场,让卖场能吸引顾客,更能 留住顾客。[pagebreak]
4、促销
一般促销的目的有:
①让消费者试用新产品或既有产品的策略;
②促使消费者续购策略;
③维持消费者长期的品牌忠诚度策略;
④一定时间 提高消费者购买频率及购买数量策略;
⑤清除库存策略;
⑥促使顾客光临现场策略。促销不是灵丹妙药,无法解决所有问题,更不能做没有主题的促销。促销活动要有创意及率先推出,目标要明确,需要在货品、人力、家纺专卖店进行谨慎的规划。做活动的时候一定要造势,做出氛围。活动后一定要对活动进行评估。
5、人力
导购人员的稳定,也是一个品牌专卖的实力体现之一,也能提高在消费者心中的可信赖度。好的导购员是成功的家纺专卖店的第一因素。建立良好 的激励和保障体制,最大可能激励导购员的服务热情和提供保障,才能出现最好的销售局面。一个好的导购员必须要熟悉商品知识;了解产品的卖点和了解消费者的 需求,协助消费者找到满足其需求的商品。现在消费者购买的不只是产品,更多的是考虑服务。
6、库存
合理的库存是资金链正常的保障。要定期的分析商品以下状态:畅销品,滞销品,即将缺货商品,高库存商品,并根据分析制订相应的库存 处理或补单建议,要制订安全库存标准。库存管理做不好,家纺专卖店销售业绩是没有基础保障的,能不能使自己的家纺专卖店盈利,很大因素在于库存管理。很多人做到最 后,钱没赚到,则只有一堆库存,就是没有做好库存管理的原因。
来源: 品牌家纺网
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