南通叠石桥国际家纺城位于被誉为“华夏绣品第一镇”的江苏省海门市三星镇，已变成继美国纽约第五大道和德国法兰克福之后的世界第三大家纺中心。11月11日下午，在叠石桥国际家纺城，记者专访了南通海门叠石桥家纺协会秘书长朱文忠，他讲述了南通家纺独善其身的“秘诀”。

朱文忠表示，外贸转内销要过三大门槛。

国外开公司要善于“借壳”

记者赶到位于叠石桥国际家纺城的朱文忠办公室，得知记者来自山东，朱非常幽默地介绍，“山东家纺企业都是大集团，顶天立地，江苏家纺企业以民营为主，铺天盖地。”

谈及当前的金融危机，朱非常坦诚地透露，对南通家纺有影响，不是太大，受冲击的以做外单的企业为主，“南通做外贸的家纺企业能扛过去”。

“南通的家纺有个特点，不少做外贸的家纺企业掌握销售终端，这是立足之本。”朱文忠分析，“国内很多家纺公司直接把产品卖给国外公司，缺乏产品销售终端，一旦市场波动，企业只能干着急。”

据2007南通家纺产业报告统计，在国内200多座城市中，活跃着5000多人的南通家纺营销队伍。目前，南通部分家纺企业在国外市场也掌握一定的销售终端。朱文忠透露，南通家纺占据国外市场的一个重要方法就是直接在国外雇用当地人，以外国人的名字开公司，自己掌握着公章、私章和营业执照，“这样就非常容易打开国外市场，也避开了一些贸易壁垒，同时实现了家纺利润的最大化”。

外贸转内销要过“三道关”

面对当前金融危机，许多企业出口受阻，纷纷转型，其中“外贸转内销”成为最常见的应对策略，朱文忠对此并不看好，“外贸转内销不是说转就能转的，其中有三大门槛”。

记者在叠石桥国际家纺城看到，不少原来做外贸生意的商店比较冷清，不少老板表示还没有把产品转移到国内市场。“产品从出口转向国内市场，首先要有营销团队，这是第一个门槛。原来做国外市场不需要营销，只要把产品造出来，不需要考虑市场的问题；而做国内市场必须由营销团队制定营销方案，这样产品才能卖出去。”

朱文忠介绍，第二个门槛是管理团队。之前做外贸不需要太多管理，“经理直接与工人对话，没有管理层，这对简单的来样加工、贴牌生产的企业无所谓，但要进军国内市场必须有一个有战斗力、执行力的管理团队。”

有了营销团队、管理团队，还必须有生产团队。“做外贸多是以订单的形式完成，但国内市场必须有生产团队，跟踪消费者的消费需求，及时调整产品结构。”朱文忠分析。

微利家纺业要“抱团出击”

谈到家纺行业的利润，朱文忠显得忧心忡忡，“家纺企业的利润是6%，大部分利润空间都被销售渠道占去，这对一个微利行业是非常致命的。利润低就无法迅速把品牌做大做强，没有品牌又进一步影响行业的利润，这是一个恶性循环，掌握销售终端意味着企业利润的最大化。”

虽然南通家纺在国内市场有相当大的份额，但企业如何掌握销售终端直接面对消费者一直是南通家纺探求的重要命题之一。

朱文忠分析，超市、批发市场、专卖店等销售渠道各有优劣，但“家纺产品是一种蕴含文化、紧跟潮流的时尚用品，需要空间来展示产品的款式、特点，但现在产品在商场的摆放面积很小，而开专卖店租金又太贵，也不能形成气候，批发市场档次又太低，如何展示家纺产品一直是困扰南通家纺再上台阶的重要因素。”

目前，重庆正在建设的“家纺大街”给致力于做强做大的南通家纺带来了新启示。朱文忠表示，“家纺大街”带来的启示就是南通的家纺企业要联手建立销售终端，形成合力，“将大商场的人气、专卖店的品牌形象和专业市场的价格优势结合起来，抱团出击，在全国各地复制‘家纺大街’的销售终端模式，销售成本很快就能降下来。特别是当前市场不景气，抱团出击非常有必要。”
 

来源： 齐鲁晚报

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